从案例中我们不难看出,所罗列的问题必须满足以下要求:
(1)以利益追求为问题的出发点;
(2)不能只集中于唯一的问题,多个问题将给谈判带来机动性;
(3)问题应该有主次之分,其依据是利益的重要程度;
(4)顾及谈判对方的利益及利益的重要程度;
(5)问题必须具体,可以操作、计量,并且可以协商;
(6)应该有备选方案作为问题答案,这往往就是谈判追求的目标。
2.谈判计划制订的基本思路
谈判计划的制订和其他工作计划有很大的不同,主要体现在该计划不仅是自己的工作程序,它还涉及对方的意愿。如果对方不同意该计划则计划就无法实施,因此,在制订谈判计划时必须仔细考虑到对方的接受程度。同时对方也会根据自身利益制订谈判计划。两个计划该如何处理呢?通常情况下,第一轮谈判的内容就是谈判计划的确认。双方都举出各自的谈判顺序,然后,双方进行谈判,最后确定谈判的计划。由此可见,谈判计划的核心是解决问题的顺序。
面对所谈判的问题,在谈判顺序上是先易后难,还是先难后易?这两种思路各有利弊。
(1)先易后难。将容易解决的问题首先解决,然后解决比较困难的问题,把最难解决的问题留在最后。这样似乎使谈判的气氛和谐一些,也使谈判进程容易控制些。问题是尽管容易的问题容易解决,但到了困难问题的谈判时就很少再有回旋的余地,出现谈判僵局时很难再有后退的空间。